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一拖集团全球营销网络已初步建成

时间:2019-11-10 21:59:22 来源:互联网 阅读:0次

一拖集团全球营销络已初步建成

7月22日,大暑。但此时中国许多出口企业却感到冬天的冰冷。

2005年7月21日,人民币与美元一脱钩,马上开始了升值之旅,到2008年7月21日,人民币已经升值达20%。这对出口企业就意味着3年内成本增加了20%。

人民币的大幅升值,加上石油、钢材等大宗商品价格高位运行,企业成本压力剧增,我国出口额增幅大大放缓,许多出口企业开始备冬。

但在这期间,身处对成本非常敏感的装备制造业,一拖集团的出口业务却蒸蒸日上。2005年一拖出口总额比上年度增长37.3%,之后每年都以55%以上的速度高速增长,2008年上半年出口总额更比去年同期增长82.73%。

今年上半年一拖集团出口的各类产品中,大马力轮式拖拉机等农业机械产品,和压路机、平地机、装载机、叉车等工程机械产品增长尤为迅速。在农业机械产品中,YTO已坐上我国70马力以上大轮拖出口的头把交椅。

结成大好捕鱼

7月21日上午一上班,一拖集团副总经理李有吉在30分钟内签署了247份邀请函。这些邀请函将被发至世界各地,它们是为筹备中的2008年中国一拖国际商务会议准备的。

目前一拖集团国际营销络已初步建成。李有吉告诉,随着全球越来越多的经销商加盟经销YTO产品,一拖国际营销的重点将转为营销络优化。

预计将于10月举行的2008年中国一拖国际商务会议,是中国一拖第三届国际经销商大会。2006年首届商会时,仅有50名外商报名参会,而2007年第二届商会时,报名参会外商已增至105多名,今年又增至247人。

今年上半年,一拖新增海外经销商17家。截至目前,一拖在全球共建立了117个经销点,已覆盖全球所有主要国家和地区,下半年,还将有十几家海外经销商加盟一拖。

打造全新的国际营销络,通过发展国际经销商,扩大国际营销络,提高出口销量。——近五年来,在这一方针指导下,一拖集团争分夺秒地建设国际营销络。

几年前的时候,出国在某种程度上算是一种奖励,往往是出一次国能呆上好长时间。但现在出国对我们来说已经是家常便饭,可能昨天还在那个国家呢,今天就回来了,然后可能明天又要飞走。谈起这几年工作的变化,一拖国贸公司一位员工颇有感触。

一拖集团有关人士预计,未来几年内,一拖的国际贸易业务都将保持50%以上的增速。

试水象牙海岸

上世纪90年代初,经历10余年市场的洗礼,一拖已认识到,单纯依靠国内资源和国内市场,只参与国内竞争而不参与国际竞争,远远不能适应自身发展和国际市场的客观要求。

经过认真研究和实地调研,一拖首先选择了象牙海岸——位于西非的科特迪瓦。

1992年,我们当时的领导带了两名技师到科特迪瓦建了一个小型贸易公司——一拖科特迪瓦公司。现任一拖国际经济贸易公司总经理的宋海浩,曾在非洲工作过8年。

1997年,单一的贸易公司已不能满足一拖国际贸易业务发展的需要,同时,为降低产品的成本,一拖决定采取工贸结合、就地组装、就地销售的方式,在海外建立组装厂。

1998年在1998年3月27日,一拖在科特迪瓦建设的整机装配厂正式开业,开业典礼上,科特迪瓦总理亲自到贺。该项目是一拖利用中国进出口银行提供的优惠贷款支持建设的,项目占地3000平方米,由机加工、组装、维修等车间和综合办公室等组成,年组装能力2000台。

建厂当年,一拖农业机械、工程机械产品在科特迪瓦的销量就翻了一番。

随后,为有效占领非洲市场,一拖先后在非洲的贝宁、喀麦隆、利比亚等国建设了另外几家整机装配厂。

国外建设装配厂,虽然可以获得和利用国外资金、资源和市场,并在销售时可以得到当地的一些政策优惠,然而面对整个全球市场,在国外建厂并不能全面打开市场。所以,一拖需要新的海外策略。

建建厂双管齐下

2003年,一拖开始改变海外策略。

2003年在日本神户设立办事处,开始发展经销商。次年在北美、西欧设立办事处。随后又在南美、北非建立办事处。宋海浩说,现在我们把全球分为12个区域,每个区域10到20个国家。相应地成立12个业务部门,有计划地开展经销络建设。

每年年底,一拖都会针对海外重点和空白市场,对下一年工作进行专门策划。12个业务部门分别确定各自的重点市场,并拟定相应的开发策略,由专人负责推进策划的实施。

配合国际营销络建设,一拖一方面积极参加各种大型国际机械装备展览会,2008年上半年一拖共参加了20个大型国际展会,这还不包括各国经销商自主参加的展会;另一方面,一拖积极推进海外中转备件库和保税仓库的建设,截至今年上半年,一拖已在全球建立了12个中转备件库和2个保税仓库,还有1个保税仓库正在建设中。

在宋海浩看来,只有细化市场,并把研发、服务推到真正的一线,形成全球销售,才能更好地在海外树立YTO品牌。但他也强调,建立营销络只是一拖策略中的一部分。如果条件允许,一拖还会在海外投资设厂,这样有利于突破贸易壁垒,以投资带动发展,有利于更直接、广泛、准确、迅速地获得国际市场信息,并以此调整产品结构,提高产品的国际竞争力。

去年以来,一拖先后在土耳其、波兰、吉尔吉斯斯坦等国建立了组装厂,现在均已投产。

收获中非基金

2008年无疑将成为一拖集团国际化进程中的重要节点。

这一年,YTO-1804大轮拖结束了中国130马力以上拖拉机没有出口的历史;这一年,吉尔吉斯斯坦等国的组装厂投产,标志着中国一拖开始了向海外进行技术输出;这一年,YTO全球营销络建成,一个由数千人组成的庞大销售络已覆盖全球。

今年一拖集团国际化进程中,还有一个意义重大的事件:2008年5月13日,中国一拖与中非基金签订全面合作框架协议。

2007年6月26日由国务院正式批准成立的中非发展基金,是我国支由国家主席胡锦涛宣布设立、国务院领导揭牌开业的基金,也是目前国内的私募股权基金和支专注于对非投资的股权投资基金。

中非发展基金先期10亿美元资金由国家开发银行出资,终达到50亿美元。

一拖近期将与中非发展基金有限公司合资,成立一家由一拖控股的新公司。这意味着非洲业务将从一拖全球贸易中独立出来单独运作,以谋求在非洲更大的发展。

合资公司将在非洲生产、销售农业机械和工程机械产品,采用散件进口、当地装配、当地服务的方式,以市场营销为核心全面开拓非洲市场。其业务包括开展对非洲国家的正常机械贸易,参与中国援助非洲的项目和非洲国家政府的采购项目等。

合资公司期投资总额为2.5亿元人民币,将用于在阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、尼日利亚、肯尼亚、安哥拉、南非等7个非洲主要国家建立装配厂和服务中心。

早在1989年,中国一拖就已开始运作产品出口非洲的业务。作为早进入非洲市场的中国企业之一,中国一拖在非洲市场已经形成一套良好的运作机制,这是中非基金看中中国一拖的一个重要原因。

十几年前,中国一拖在象牙海岸种下的树苗,如今就要成为茂密的森林。据了解,非洲多数国家仍以发展农业和开展城市基础设施建设为主,借助中非基金国家政策性资金的支持,中国一拖将在非洲市场捕到更多大鱼。

更多公司信息,请访问:中国一拖集团有限公司

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